勝見明著『選ばれる営業、捨てられる営業』を読みました。
大手企業のバイヤーにインタビューを行い、あるべき営業マンの姿についてまとめられています。
私が実務で提案を受ける側であった時に感じていたことと同じようなことが、体系的に書かれています。
本書の中で、特に共感した部分を私見とともにご紹介します。

・バイヤー対営業の対立関係を超えた、協働戦線的取り組みが大切である。
バイヤーとして、良い物を安く安定的に仕入れたいという思いはあります。
だからと言って、商品をきちんと評価しないで買い叩くわけではありません。
こちらの身になった提案であれば、多少高くても採用したくなります。
また、良い商品であれば、自分で育ててあげたいとも思います。
その際には、なぜ採用できないのかを率直に伝えます。
それに応えていただけるかどうかは先方次第ですが、一緒に取り組むという意識は強く持っていました。

・顧客シミュレーション力が大事
ただ一方的に商品紹介をするのではなく、どのような売場にするのか、
それによって消費者がどのように反応するのかまで考えられた提案は嬉しくなります。
そのような提案を行うためには、相手企業のことをきちんと調べなければなりません。
また、仮説思考を持って、提案ができなければなりません。
そのような営業ができるように、受け手としての経験を生かした支援をさせていただいています。

その他、営業として考えなければならないヒントがふんだんに盛り込まれています。
テクニック論ではなく、営業としてのあるべき姿を学びたい方には、おすすめの一冊です。