顧客管理の目的は、各顧客層に合わせた販売促進策を行い、優良顧客を増やすことです。
このように書くと当たり前のように感じますが、実際できていないことが多いです。
顧客名簿を作成するだけで、整理も活用もされていないこともあります。
データや資料が揃っていても、きちんと分析がされていないこともあります。
そもそも、顧客データがないこともあります。

例えば、ポイントカードを発行していても、ただの割引による販促策としか考えておらず、
顧客データを全く収集していないこともあります。
顧客データは集めても、きちんと入力がされておらず、そのままカードが束になっていることもあります。
入力しただけで力尽きて、そのままになっていることもあります。

分析方法としては、RFM分析やABC分析があります。
いずれも、分析結果をもとに、どの顧客が優良顧客か判断しなければなりません。
判断基準は会社によって異なります。
同じ1万円を使うお客様でも、毎週利用される方と、年に1回まとめ買いをされる方のどちらを大切にしたいかは、
最寄品とギフト用品では考え方が異なるのではないでしょうか。

目的を達成するための手段として、顧客管理を適切に行うことが大切です。