営業や組織内での面談など、ヒアリングをする機会は多くあります。

ヒアリングのポイントは、どこまで相手の本音やニーズを引き出せるかですが、なかなか難しいです。

ストレートに相手の要望を聞いても、素直に話してくれません。

そもそも、本人も自身の本音やニーズに気づいていないこともあります。

そのような状態でヒアリングを行うときは、どのような質問を投げかけるかが大切になります。

 

質問とは、一種の仮説です。

自分なりに相手の状況を分析して、相手の心情やニーズを想像します。

それを質問としてぶつけてみて、その反応を探ります。

仮説が当たっているようであれば深堀りしていきますし、外れているようであれば次の仮説を試します。

早い段階で仮説が当たれば良いのですが、なかなか当たらないと上滑りの質問攻めとなって、冷や汗をかいてしまいます。

 

仮説を立てるには、情報収集と組み合わせが必要です。

情報収集は、営業であれば業界情報や市場動向、顧客のニュースなどです。

組織内であれば、相手の職務状況やプライベートなどです。

これらをフレームワークに当てはめながら情報を整理し、仮説を立てていきます。

 

仮説のないヒアリングは、ただの情報収集になってしまいます。

仮説を持ち、それを検証するようなヒアリングが理想です。

 

【本日の質問】

あなたの会社では、仮説を持ったヒアリングを行っていますか？

 

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