どんなに優秀な人であっても、事前の準備なしに商談を成功させられる人はいません。

商談前には、顧客のことを調査し、仮説を立てておかなければなりません。

これは、顧客に対する最低限の礼儀です。事前準備を終えたら、営業資料を用意します。

営業資料は、仮説の塊です。

事前準備において考えた仮説を、分かりやすく整理して資料にまとめます。

商品やサービスが、顧客の課題のどのような課題を解決し、顧客にどのような利益をもたらすか、それを理路整然と書いていきます。

営業資料を作成する目的としては、以下の3点があります。

(1)商談のポイントをまとめておく

営業資料を事前に準備しておけば、商談時にそれに沿って話を進めることができます。

 

(2)営業員の分身とする

顧客の会社内で稟議を通す際の資料として、活用してもらうことができます。

 

(3)ノウハウを共有する

優秀な営業員の資料を共有することで、誰もが一定レベルの商談を行えるようになります。

 

営業の準備をする際には、しっかりと営業資料を作りこんで、準備しなければなりません。

 

【本日の質問】

あなたの会社では、どのような営業資料を準備していますか？