御用聞き型の営業を脱するには、顧客に対する提案力が必要です。
需要が十分にある内は、顧客に言われるがままに納品をしていれば、商売は成り立ちます。
しかし、需要が減り、競争が激化した場合、提案力のない企業は生き残ることができません。

顧客に適切な提案をするためには、顧客のことを知らなければなりません。
一方的にこちらのメリットを主張しても、顧客は動きません。
顧客にとってのメリットを訴求します。
そのためには、顧客の頭のなかと自分の頭の中を同調させる必要があります。
顧客の視点に立って、相手の課題を考えます。

同調することと、イエスマンになることは異なります。
専門家として、顧客の課題を深堀りしなければなりません。
顧客が表面的な問題点にのみ着目しているのであれば、その根本原因の解決策を提案することが必要です。

【本日の質問】
あなたの会社では、顧客と同調できていますか？