売上を確保するためには、新規開拓が不可欠です。
現状よりも売上を増加させる場合はもちろんですが、現状維持を狙う場合もです。
なぜならば、既存の取引先がなくなる可能性もありますし、案件数が変わらなくても単価が下がる可能性もあります。
それらの減少分を補うだけの、新規取引が必要です。

新規取引先を開拓するには、こちらの提供価値を認めてもらわなければなりません。
相手にとってのメリットがあるか、相手の問題解決ができる必要があります。
いざ、価値を問われると、答に窮する場合があります。

そのような場合は、既存顧客に選ばれる理由を考えます。
顧客がいる限り、なんらかの価値を提供できています。
自分たちでは価値と感じていないだけかもしれません。
そこで、なぜ既存顧客から仕事をいただけているのかを考えます。

最初は、ブレーンストーミングのような形で構いません。
出てきたアイデアを整理していくと、共通項が見つかります。
共通項がキーワードになります。
それが、提供価値として弱いのであれば、ブラッシュアップして、武器として仕上げます。
提供価値が明確になれば、ターゲットも見えてきます。

闇雲に訪問を繰り返すのではなく、自身の提供価値とターゲットを明確にすることが優先です。

【本日の質問】
あなたの会社は、なぜ顧客から選ばれているのですか？