売上が落ちてくると、対策を考えます。
なぜ売れないのか、原因を追求していきます。
しかし、なかなか根本原因が見つからなかったり、外部環境など手の打ちようがなかったりすることもあります。
そのようなときは、今いるお客様がなぜ買ってくださるのかを考えます。
その理由を突き詰めていくと、突破口が見えてきます。

また、商品を訴求する際にも、相手がなぜ買わなければいけないのかという、購買理由が必要です。
「秋の○○フェア」というのを見かけますが、なぜ秋にその商品を購入しなければいけないのでしょうか。
その理由を訴求して、相手が納得をすれば、購入につながります。
理由は必ずしも、論理的な必要はありません。
例えば、ボジョレーヌーボーであれば、世界的なお祭りだからというのも立派な理由です。
ポイントは、相手が納得をして、こちらの提案に乗ってくるということです。

販売促進策を考える際には、相手の購買流を考えるということが不可欠です。