エフピコ社の提案営業の進化に関するセミナーを受講してきました。
当初は、棚割りの提案をしていたそうです。
今は、売場作りまで提案をしています。
自社の展示会では、全国の売場を再現しているそうです。
さらに、顧客の商品開発の段階から関わることもあるとのことでした。

営業が行う提案は、顧客の課題を解決するものでなければなりません。
そのためには、顧客の現場を知る必要があります。
現場が分からなければ、課題の本質にはたどり着けません。

また、バイヤーの声を鵜呑みにしないというのも印象的でした。
現場で忙しくしていると、視野が狭くなりがちです。
一歩引いたところから、課題の根本を解決するような提案が必要です。

自社の提供価値を明確にして、どのように顧客の課題を解決できるか、ロジックを構築します。
そのロジックを元に、営業戦略を考えていきます。

【本日の質問】
あなたの会社は、顧客の課題を解決していますか？