営業しても売れない理由として挙げられるものに、相手のニーズがないということがあります。
たしかに、相手が望んでいないものを売るのは難しいです。
しかし、相手に必要性を気づいてもらえれば、新たな需要を生み出すことができます。

有名な話として、「アフリカに靴を売る話」があります。
2人の営業マンがアフリカに靴を売りに行った際に、現地の人が全員裸足であることを目撃します。
一人は、「アフリカ人は靴を履いていないので市場はありません。」と報告し、
一人は、「アフリカ人は誰も靴を履いていないので、市場は無限大です。」と報告しました。
新規開拓の上で必要な考え方は、後者です。

もう一つ、新たなサービスが新たな需要を生んだ例として、「クール宅急便」があります。
「クール宅急便」が生まれることで、冷凍したまま食品を送るという需要が生まれました。
このサービスにより、日本全国に食品を届けることができるようになりました。
結果として、「お取り寄せグルメ」といった新たな市場が出来上がりました。

このような仕掛けをするためには、自社の提供価値を明らかにしなければなりません。
「モノ」ではなく「コト」を売ることで、新たな需要を生み出すことができます。
また、顧客が気づいていないニーズを刺激することでも、新たな需要を生み出すことができます。
自分たちの提供する価値が、顧客にどのように役に立つのかという視点で考えることが大切です。