攻めの営業をする上で、潜在ニーズの掘り起こしは欠かせません。
顧客からの要望に応えているだけでは、受け身になってしまいます。
相手がまだ気づいていない問題に対して、先回りした提案ができれば、より深い関係を築くことができます。

潜在ニーズと言っても、様々です。
iphoneのように、それまで相手がまったく意識していなかったニーズもあります。
このようなニーズを掘り起こすのは、難しいです。
とはいえ、相手がほとんど分かっているようなことでは、潜在ニーズとは呼べません。

潜在ニーズを探り当てる方法としては、相手の課題の真因を考えることです。
相手が悩んでいる課題一つ一つに応えるのではなく、その真因を探って、根本的な解決策を提案します。
また、同業他社などで起こった事例を元に、類推するといった方法もあります。

潜在ニーズを掘り起こすには、仮説思考が不可欠です。

【本日の質問】
あなたの会社では、潜在ニーズを掘り起こしていますか？