営業は生物です。
人と人とのやりとりですので、こちらが一方的に話を進めることはできません。
それでも、事前に営業トークを想定しておくことは有効です。
なぜなら、顧客に買う理由がなければ、商品は売れないからです。
その買う理由に辿り着くまでのロジックを考えておく必要があります。

想定営業トークの第一歩は、顧客がなぜその商品を買わなければいけないのかを考えることです。
その理由が見つかったら、それを細かく分解していきます。
ロジックツリーを作るイメージで展開していきます。
そして、それぞれの項目を導く質問や営業トークを考えていきます。
ロジカルに考えたほうがやりやすいですが、必ずしもMECEである必要はありません。
ある項目は、複数の状況に当てはまる場合もあり得るからです。

用意した想定トークは、自分の引き出しとして持っておきます。
顧客の会話に合わせて、随時適切なトークを展開していきます。
最終的に、買わなければいけない理由を顧客に与えることが目的です。

【本日の質問】
あなたの会社では、想定営業トークを用意していますか？