相手の印象に対する次のような有名な話があります。

①常にほめ続ける
②常にけなし続ける
③最初にほめてからけなす
④最初にけなしてからほめる

このうち、相手に対する印象が最も良かったのが④で、最も悪かったのが③です。

両者とも落差があるために、より強い印象を抱くようです。

これは、様々な体験に当てはまります。

どんなに楽しい体験をしても、最後に不快な思いをしてしまうと、全体の印象が非常に悪くなります。

 

営業活動において、受注を取りたいがために、悪いことは隠してしまうことがあります。

受注後にその悪いことが起きると、顧客は騙されたと感じます。

これでは、次の受注につながりません。

中長期的な関係を構築するためには、事前に悪い情報も伝えなければなりません。

 

伝え方としては、良い情報→悪い情報→良い情報とサンドイッチ型にします。

悪い情報で終わってしまうと、商談そのものが悪い印象になってしまいます。

相手の興味が高まり、信頼関係ができてきたところで、悪い情報を伝えます。

その後、再び良い情報を伝えて、フォローをします。

こうすることで、相手とより強固な関係性を築くことができます。

 

【本日の質問】

あなたの会社では、悪い情報を先に伝えていますか？

 

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