「正しいことを言っているのに、なぜ社員は動かないのか？」

組織変革を進めていると、ぶつかる壁です。

経営者やリーダーなら、一度はこうした壁にぶつかったことがあるのではないでしょうか。

私自身もコンサルティングを行う中で、やってしまうことがあります。

ロジカルに説明し、数字の根拠も示していても、相手を動かすことができません。

その原因のひとつは、「脳の拒絶反応」にあります。

■ 正論は、時に「攻撃」として認識される
人間には、自分の行動や考えを自分で決めたいという「心理的リアクタンス」という性質があります。

たとえそれが100%正しい指摘であっても、他人から強制された（と感じた）瞬間に、脳は「自由を奪われた」と判断し、無意識に反発心を生み出します。

「正論」という武器で相手を追い詰めると、相手の脳は「防御モード」に入り、耳を閉ざしてしまうのです。これでは、どんなに優れた戦略も浸透しません。

■ 心理学を応用した「動く組織」への転換
私がコンサルティングの現場で推奨しているのは、正論を伝える前に「3つのステップ」を踏むことです。

心理的安全性の確保 「否定されない」という安心感がなければ、人は新しい提案を受け入れられません。まずは相手の現状の苦労を「承認」することから始めます。

「問い」による自己決定の誘発 「こうしろ（命令）」ではなく、「どうすればより良くなると思う？（質問）」に変える。自分で答えを出した瞬間、それは「ノルマ」から「自らの目標」に変わります。

一貫性の原理の活用 小さな合意（YES）を積み重ねることで、大きな変化への抵抗を減らしていきます。

■ 経営とは、突き詰めれば「人間理解」
マーケティングで顧客の心を動かすのも、チームビルディングで社員の熱量を引き出すのも、根底にあるのは「人間心理のメカニズム」です。

数字やロジックは必要ですが、最後に人を動かすのは「感情のスイッチ」です。

理論と感情の両面からアプローチすることが大切です。

【本日の質問】

あなたの組織では、正論が「武器」になっていませんか？

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