「スペックの良さを伝えれば伝えるほど、顧客の心は離れていく。」

皮肉なことですが、これはマーケティングの世界で頻繁に起こる悲劇です。

「わが社の技術は世界最高峰です」 「このサービスは業界最多の機能を備えています」

こうした「正直で誠実なスペック説明」が、実は顧客の購入決定を妨げてしまうことがあります。

■ 脳は「情報の多さ」を「リスク」と判断する

心理学には「選択のパラドックス」という概念があります。 選択肢や情報があまりに多すぎると、人の脳はストレスを感じ、現状維持（＝買わない）を選んでしまうのです。
選択肢が多すぎると迷ったあげくに買わないということは、よく起こります。

さらに、脳の「生存本能」は、難しい説明を「自分を騙そうとしている、あるいは理解できない危険なもの」と認識します。
丁寧で正確な説明よりも、簡単でわかりやすい論説が支持される一因も、ここにあります。

顧客が求めているのは「仕様書」ではなく、「それを使うことで、私の未来がどう変わるか」という一言なのです。

■ 顧客の脳を味方につける「意味説明」

売れる経営者が無意識に使っているのは、事実に「新しい意味」を与える「意味説明」の技術です。

スペック説明： 「この蓄電池は10kWhの容量があります」

意味説明： 「停電が3日間続いても、お子様を暗闇で不安にさせない安心が手に入ります」

事実は同じですが、後者は顧客の「感情」を動かし、購買を正当化する理由を与えています。

■ マーケティングのボトルネックは「届かない」ことにある

どんなに素晴らしい商品も、顧客の脳や心に届かなければ存在しないのと同じです。

「説明」を捨てて「意味」を売る。
この心理的な視点を持つだけで、広告費を変えずに成約率が2倍になることも珍しくありません。

事実情報だけでなく、顧客にとっての意味を伝えることが重要です。

【本日の質問】
あなたの会社の商品説明は、顧客の脳や心に届く「意味」をもっていますか？